Управление продажами. Качество обработки входящих лидовПродажи
Последние несколько работал в команде консультантов по реструктуризации и созданию отделов продаж в различных сегментах бизнеса и регионах России.
Последние 1,5 года применяет все знания в IT-сфере. Став коммерческим директором IT-компании, увеличил показатели по выручке, расширил штат разработчиков в 3 раза, создал свой отдел продаж.
Будут рассмотрены две темы:
1) Контроль качества обработки лидов. Будут затронуты вопросы:
- Первый диалог с клиентом.
- Квалификация входящих лидов.
- Установка первых договоренностей с клиентом.
- Формирование ожиданий клиента о вашей студии. Формируем ожидания, которые точно сможет выполнить отдел разработки, а не те, которые "хочет слышать" клиент.
- Перевод клиента на следующий этап продаж.
2) Планирование и прогнозирование продаж.
Прогнозирование продаж продолжает тему обработки лидов. В единую таблицу сотрудники отдела продаж вносят информацию о потенциальных клиентах и вероятность заключения контрактования с ними. Сводная таблица позволяет руководителю студии и руководителю отдела продаж прогнозировать количество контрактов в перспективе трех месяцев.
Планирование продаж позволяет оценить ежемесячный валовый оборот компании для грамотного планирования операционных расходов.